Sælger du Flad Funktionalitet eller Underbygget Udbytte?
17466
post-template-default,single,single-post,postid-17466,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,side_area_uncovered_from_content,qode-theme-ver-11.1,qode-theme-bridge,wpb-js-composer js-comp-ver-4.12,vc_responsive
 

Sælger du Flad Funktionalitet eller Underbygget Udbytte?

funktion udbytte værktøj

Sælger du Flad Funktionalitet eller Underbygget Udbytte?

Har du svært ved formulere, hvad du sælger? I dette indlæg viser jeg dig, hvordan du lynhurtigt flipper dine budskaber fra funktionaliteter til kundens konkrete udbytte og dermed mangedobler værdien af din online kommunikation.

For 90% af dine besøgende, er din hjemmeside eneste sælger. Det, du lægger på dit website skal fortælle kunden

  • Hvad du tilbyder mig
  • Hvem du er
  • Hvordan du løser mit problem
  • Hvordan jeg kommer i gang

 

Og meget andet. Du ville sagtens kunne forklare mig det mundtligt, men den mulighed har du ikke online. Dine potentielle kunder har kun din online tilstedeværelse – og her skal du kunne sælge dig selv – via webtekster, billeder og video. Suppleret af, hvad du ellers har af indhold på din side.

Men hvordan tilrettelægger du din kommunikation? Hvordan formulerer du dine grundlæggende budskaber? Hvilke ord og vendinger skriver du på din side, som skal vække dine besøgendes interesse?

Grundlæggende er der 2 niveauer at formulere salgsmateriale på;

funktion udbytte paraply

  1. Funktioner: Du fortæller om, hvordan du løser mine problemer, processerne bag, hvilke værktøjer du anvender, og hvad du har af produkter i butikken.
  2. Udbytte: Du fortæller om, hvilket udbytte, du giver mig, hvilken situation, du hjælper mig med, hvad din løsning betyder for mig og hvilket resultat, jeg står tilbage med.

Det er vigtigt, at du ikke kun formulerer dig i funktionaliteter. Funktioner ved dit produkt er meget interessant.. for dig! Men det, der foregår under kølerhjelmen er ikke så vigtigt for mig som kunde – jeg vil bare have problemet løst.

Eksempel: Når jeg har været til fest hele natten og gerne vil hjem og sove, så bestiller jeg en taxa. Taxaen kommer, og jeg sætter mig ind i bilen. Nu vil jeg meget gerne have, at chaufføren bare kører mig hurtigt, sikkert og direkte hjem – ikke at han åbner kølerhjelmen og begynder at fortælle om, hvordan bilen fungerer. Funktionaliteten i bilen er vigtig og skal være på plads, men det er primært udbyttet ‘at komme sikkert hjem’, jeg ønsker og betaler for.

Flade Funktioner vs. Underbygget Udbytte

Flade funktioner er en formulering, jeg har valgt, fordi funktioner i sig selv bliver kedelige at høre på. Funktioner skal underbygge et overordnet udbytte eller ‘benefit’, som det hedder på engelsk. Hvis funktionen står alene, så bliver den uinteressant og ja, flad.

Her får du 101 eksempler på, hvordan features kan oversættes til benefits + bruges i kontekst.

  • 64 GB Memory Card > Masser af plads til dine feriebilleder
  • Batterier inkluderet > Klar til brug med det samme
  • Skabelonbaseret videosoftware > Lavere pris for din video

 

3 eksempler på, hvordan funktionaliteter ved et produkt kan oversættes til et konkret resultat for kunden.

FEATURES-VS.-BENEFITS

Udbytte/benefit kaldes også resultat – og det er en god huskeregel at have i baghovedet, når du skriver dine tekster eller tilrettelægger din video.

Sælg resultatet – ikke produktet. Hvad kan produktet gøre for mig?

Dog skal resultatet af dit produkt ikke stå alene! Det kan hurtigt blive meget overfladisk, hvilket du for alt i verden skal undgå. Jeg har set talrige hjemmesider med tekster og animationsvideoer, der preller fuldstændigt af, fordi det hele er “nemt, hurtigt og billigt”.

Forveksler man kundens udbytte med buzzwords, eller underbygger man ikke et udbytte som “Professionel og fleksibel løsning” med en række konkrete funktionaliteter, så falder budskabet til jorden.

Benefits uden Features er floskler

Ethvert udbytte skal underbygges af funktionaliteter. Ellers bliver det hurtigt overfladisk og ligegyldigt for dine kunder. For at komme med et eksempel fra mit eget videobureau Webly, så tilbyder vi animationsvideo til lave priser. Ja, men hvad er lave priser – og hvordan kan vi gå lavt på prisen i forhold til andre bureauer?

  • Vi anvender et enormt kartotek af scener, figurer og objekter, hvilket betyder, vi ikke skal tegne alting forfra for hver video. Stilistisk genbrug er altså en funktionalitet ved vores koncept, hvor udbyttet er en lav pris for kunden.
  • Vi arbejder konstant med at strømline så meget af produktionsprocessen som muligt ved at gøre brug af en række software-værktøjer som Typeform, Zapier og Google Drev. Programmerne resulterer i mindre administration og manuelt tidsforbrug for os, hvor udbyttet er en lavere pris for kunden.

Forklaringen af, hvorfor vi er billige er derfor vigtig for, at “Vi har lave priser”-udbyttet giver mening for kunden.

Sådan kan du kombinere udbytte og funktionalitet

Her kommer et tænkt eksempel på, hvordan vi i Webly kombinerer udbytte og funktionalitet, så funktioner støtter op om og giver berettigelse til de udbytter, vi kommunikerer i den konkrete animationsvideo.

Nedenstående kunne være manuskriptet til en voice-over for en af vores videoer. Først opstiller vi seerens ønskescenarie, så kommer vi med 3 udbytter ved produktet i videoen, og til sidst ligger en Call To Action, der henviser seeren til en bestemt handling.

  1. ULTIMATIV KEY OUTCOME: Vil du gerne tiltrække universiteternes klogeste hoveder til din virksomhed?
  2. BENEFIT 1: BrainMiner tilbyder en platform, der optimerer din rekrutteringsproces ved automatisk at indhente CV’er fra alle landets jobbanker og filtrere efter de skarpeste kandidater.
  3. BENEFIT 2: BrainMiner sikrer dig 100% overholdelse af persondataloven, fordi alle aftaler er forhandlet med den individuelle jobbank i samarbejde med HR-jurister.
  4. BENEFIT 3: Spar oceaner af tid på gennemlæsning af CV’er ved at opstille egne søgekriterier i BrainMiner, der kun præsenterer dig for de mest relevante kandidater.
  5. Call To Action: Prøv BrainMiner gratis i 30 dage for at finde ud af, hvordan BrainMiner kan optimere jeres rekruttering.

 

PS: BrainMiner er noget AI for Healthcare i virkeligheden, så du kan spare dig Google-søgningen 🙂

Hvis du er interesseret i at lære mere om, hvordan du underbygger udbytte med funktioner, så læs artiklen Benefits vs. Features: The Crucial Key to Selling Your Product.

I artiklen taler de også om ‘den perfekte kundeudtalelse’, som jeg har forsøgt at eksemplificere nedenfor:

Perfekte kundeudtalelse: 

“Samarbejdet med Webly har været super behageligt og nemt for os i en ellers travl periode, fordi processen var fast og ligetil, så vi blev ledt sikkert igennem fra A-Z med kompetent rådgivning fra en altid hjælpsom projektleder.

Første del af udtalelsen peger på udbyttet: Nemt samarbejde i travl periode.

Anden del af udtalelsen peger på, hvilke funktioner, der gjorde samarbejdet nemt:

  1. Processen var fast og ligetil
  2. Rådgivning fra hjælpsom projektleder

 

Forestil dig, at den sidste del ikke var med.. Så står man tilbage med spørgsmålet

  • Hvad gjorde processen nem?

 

Dette skal besvares ved at underbygge udbyttet med ‘funktioner’ ved den nemme proces.

Et andet eksempel er en klassiker:

“Vi sparer dig for tid.”

Her er vi nødt til at støtte op om det postulat ved at pege på, hvordan vi sparer kunden for tid.

Eksempel: Webly sparer dig for masser af tid på forklaring og pitch af dit koncept ved at lave en digital pitch i form af en kort animationsvideo, der kan distribueres uendeligt. Vi tager hele processen på os, så du kun skal allokere minimal tid til videoproduktionen. Og efter dine godkendelser, leverer vi en færdig animationsvideo på kun 3 uger.

Optimér dine budskaber med So What-tricket

Et smart trick, som jeg stødte på i artiklen A Simple Trick to Turn Features Into Benefits (and Seduce Readers to Buy!) er at spørge

Spørg med so what

Og gør det gerne et par gange.

Vi har en fast proces i Webly (So what?) Så er der ingen tvivl om forløbet (So what?) Du kan være sikker på, vi kommer i mål (So what?) Du kan koncentrere dig om din egen virksomhed, mens videoproduktionen står på.

Andre hurtige “So what”-flips kunne være:

  • Hurtig levering > Dynamisk/fleksibelt for dig
  • God projektledelse > Mindre bekymring for dig
  • Hjælp til opsætning > Vi er der også bagefter
  • Vi står for udkast > Du skal ikke komme med noget materiale først
  • Masser af tidligere erfaring > Du er i trygge hænder.

 

Hop i kundens sko

På IVÆKST-bloggen har jeg før skrevet om Den relationelle sælger – en empatisk tilgang til salg, hvor man hopper en tur i kundens sko for at forstå, hvilke benefits, der ville ræsonnerer bedst.

Det er også det copywriting handler om – benefits, der ræsonnerer hos kunden – hvad gør det for mig?! Jo bedre, du kan sætte dig ind i kundens sted, jo mere præcise benefits kan du formulere for din virksomheds produkt.

ØVELSE: Flip dine budskaber

 

  1. Lav en liste over 3 ting, din virksomhed kan/gør/tilbyder
  2. Skriv disse funktioner om til konkrete udbytter for din kunde
  3. Lav sætninger, der sætter funktion i kontekst med udbyttet

funktion udbytte flip

B2B/B2C: Enhver besøgende er menneske

Mine kunder er tekniske og forstår godt, når jeg taler industri-sprog omkring funktionaliteter og detaljer.

Det kan godt være, men hvad med alle de besøgende, der ikke er tekniske? Kunder, som måske godt ville købe, hvis de forstod, hvad du solgte? Der er ingen grund til at forsøge at imponere med teknisk sprog – med mindre du er til eksamen og skal demonstrere et fagligt ordforråd og evnen til at anvende dette.

Er det ikke tilfældet, så er min anbefaling enkel:

Oversæt alt tech-lingo til menneskesprog.

Alle elsker simplicitet – michelinkokke kan jo også sagtens nyde en god gang fritter 🙂

Konklusion

Vær klar over forskellen på produktets funktionalitet (fakta og detaljer om produktet, der tilføjer troværdighed og substans) vs. kundens udbytte (grund til at købe og forklaring af, hvordan produktet forbedrer kundens situation).

funktion udbytte is does

Flip dine budskaber fra features til benefits, men husk at underbygge med funktionalitet, så udbyttet rodfæstes i noget konkret.

Prøv selv med et underbygget udbytte – Intet rigtigt eller forkert svar – bare en øvelse med mulighed for sparring fra mig og andre læsere.

Sælg dig selv gennem “Vi tilbyder vores kunder INDSÆT UDBYTTE ved at INDSÆT FUNKTIONALITET 1, 2 og 3.” 

Rued
rued@webly.dk
No Comments

Post A Comment